外資系の生命保険のトップセールスの人と、高額教材を売っている会社のトップ営業マンの話を
たまたま続けて聞く機会があって、お二人とも同じ事を言っておられたので、今日のブログとなりました。
おもしろいのは、どちらも一般的には売りにくいと言われる商品を扱っていることです。
たぶん売りにくいからこそ、営業という本質を徹底的に見直して考えられたのでしょうね。
何を言っておられたかというと、
営業とは、『こういう新しい世界があって、新しい情報を伝える仕事であり、
その方の生活を変えるような価値を与える仕事だ』
ということです。
ある文具の新商品が発売されることになりました。
その新商品を知らない人にとって、見たことも無い形で、どう使うかもわかりません。
営業マンが、これ１００円なんです。安いですよ。買ってくださいと言ったって売れませんよね。
この文具は、こういう不便なことを解消するために生まれたんです。
これを使うと、こんなに便利になって、気持よく勉強ができますよ。
というように、その商品の価値に焦点を当てて説明し、あなたにとってどんなふうに便利かを説明します。
そこで聞いている人は、ああ、これを持っていたらきっと便利だな。
この便利さで１００円は安いな。手に入れたいな。
という思考が働きます。
つまり、営業とは、人々の生活を今まで知らなかった視点から考えさせる、クリエイティブな仕事なんだというわけです。
とかく企業では、数値目標を掲げ、営業マンに売らせようとします。
しかし、営業マンは、どうやって売ろうかということばかりに縛られると、むしろ売れません。
ここから学べることは、単価の安い売りやすい物ほど、雑に売ってるんではないかということです。
お客様に売り付け、買ってくれないなら次のお客へというような雑な売り方ではなく、このような営業の本質を捉えた売り方を全てに適用すれば、もっと商売も変わるかもしれませんね。
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